90 % d'occupation quand mon marché en fait 57 %. Tout se joue de septembre à juin.

Les chiffres, avant les conseils

Logement concerné : un 2 pièces avec spa, en Camargue, à vingt minutes de Montpellier et de la mer. Le marché de comparaison est constitué des 118 logements de 2 chambres du même secteur, avec un prix médian de 121 € la nuit.

Soit 33 points d'écart sur l'année. Ce n'est pas un effet de bien d'exception : le prix moyen pratiqué reste dans la moyenne du marché. C'est un effet de méthode.

La saisonnalité qu'on sous-estime tous

Voici l'occupation moyenne du marché, mois par mois, sur les douze derniers mois. C'est cette courbe qui devrait dicter votre stratégie, pas votre intuition.

Regardez novembre : le marché est à 42 %. Autrement dit, six logements sur dix sont vides. Celui qui remplit ces nuits-là ne prend pas des parts de marché à la marge — il double son occupation sur le mois.

Ce qui produit l'écart, réglage par réglage

Je pilote les prix avec un outil de tarification dynamique, PriceLabs, connecté à mon PMS. L'outil ne fait pas le travail tout seul : ce sont les règles qu'on lui donne qui comptent. Voici celles qui pèsent le plus, par ordre d'impact hors saison.

1. Les jours orphelins — le gain le plus facile

Un jour orphelin est une nuit isolée coincée entre deux réservations. Personne ne cherche à réserver une seule nuit un mardi en novembre : cette nuit ne se vendra jamais au tarif normal. PriceLabs applique par défaut une réduction de 20 % sur ces nuits, et vous pouvez ajuster le taux, la plage de jours concernée, ou désactiver la règle.

Le raisonnement est simple : une nuit bradée à −30 % rapporte infiniment plus qu'une nuit vide. Sur une année, ce sont des dizaines de nuits récupérées. C'est le réglage qui explique une bonne partie de l'écart d'occupation, et c'est aussi celui que la plupart des propriétaires laissent de côté par peur de « casser les prix ».

2. La dégressivité dernière minute

Hors saison, la demande arrive tard. Un voyageur qui réserve à J−5 en février n'a pas les mêmes attentes tarifaires que celui qui réserve six mois à l'avance pour le 15 août. PriceLabs applique par défaut une réduction progressive pouvant aller jusqu'à 30 % sur les quinze prochains jours, ajustable selon le marché, avec un plafond à 40 %.

La règle que j'applique : dégressivité agressive de novembre à mars, quasi nulle en juillet-août. Brader une nuit d'août à J−3 est une perte sèche — la demande viendra de toute façon.

3. Les tarifs dégressifs par durée de séjour

Une réservation de cinq nuits vaut mieux que deux réservations de deux nuits : moins de ménages, moins de rotations, moins de risques. Les réductions par durée de séjour permettent d'inciter aux séjours longs — attention toutefois : PriceLabs ne gère ces réductions que pour certains PMS et channel managers. Si le vôtre ne les prend pas en charge, il faut les configurer directement dans votre PMS ou sur l'OTA.

Hors saison, c'est un levier majeur : c'est ce qui transforme un week-end de deux nuits en séjour de quatre.

4. Le prix plancher, le réglage le plus mal compris

Le prix minimum est la valeur en dessous de laquelle l'outil ne descendra jamais. Beaucoup de propriétaires le fixent trop haut « par principe », et bloquent mécaniquement toute la basse saison — l'outil ne peut plus faire son travail.

La bonne méthode consiste à calculer son coût réel par nuit occupée : ménage, linge, consommables, énergie, commissions, usure. En dessous de ce seuil, une nuit vous coûte de l'argent. Au-dessus, elle en rapporte, même si le prix vous semble bas. Votre plancher, c'est ce coût plus une marge, pas votre fierté.

5. La prime week-end

Sur mon marché, la demande est nettement plus forte le week-end que la semaine : 62 % contre 56 %. Cet écart justifie un différentiel de prix — et explique que j'atteigne 97 % d'occupation le week-end. Le réflexe inverse est aussi vrai : en semaine hors saison, il faut accepter de descendre pour exister.

La discipline qui compte plus que les réglages

Trois principes, sans lesquels aucun paramétrage ne tient :

• Ne pas toucher aux prix tous les jours. Un outil de tarification a besoin de plusieurs semaines pour produire un résultat lisible. Corriger manuellement en permanence revient à piloter à vue.
• Se comparer à son marché, jamais à l'année précédente seule. Une baisse de 10 % dans un marché en baisse de 20 % est une bonne performance. L'inverse est vrai aussi.
• Distinguer occupation et revenu. Remplir à 100 % en bradant n'est pas un succès. L'indicateur qui tranche est le RevPAR — le revenu par nuit disponible — qui intègre les deux dimensions. Sur mon logement, il ressort à 72 € contre 61 € l'an dernier, à taux d'occupation comparable : c'est ça, le vrai progrès.

Par où commencer si vous partez de zéro

Dans l'ordre, et sans sauter d'étape : calculez votre coût réel par nuit occupée, fixez votre plancher juste au-dessus, activez la règle des jours orphelins, puis la dégressivité dernière minute uniquement sur la basse saison. Laissez tourner six semaines sans intervenir. Ensuite seulement, affinez les durées de séjour et la prime week-end.

Le plus dur n'est pas technique. C'est d'accepter qu'une nuit de novembre à 65 € vaut mieux qu'une nuit de novembre à 95 € qui reste vide.

À lire ensuite : mettre en place une vraie pré-autorisation bancaire sur WooCommerce + Stripe.